کتاب های راه و روش مامعله

دانلود این کتاب

پایگاه اطلاع رسانی دفتر مرجع عالیقدر حضرت آیت الله العظمی مکارم شیرازی

توجّه: برای انجام دادن هر کار باید با اندیشیدن، راه صحیح را انتخاب کرد و در مرحله بعد با افراد با تجربه مشورت نمود؛ چنانچه نتیجه ای حاصل نشد می توان استخاره کرد. فال گیری با قرآن (اطّلاع از آینده شخص یا عمل) جایز نیست.

شما با کلیک کردن روی گزینه «استخاره» آیه ای از قرآن را انتخاب می کنید ، سپس نظر معظّم له در مورد آن آیه را خواهید دید.

نرم افزار استخاره با توجه به نظرات حضرت آیت الله العظمی مکارم شیرازی (مد ظله العالی )

در این نرم افزار همچون وقتی که خودتان بعد از خواندن دعای استخاره صفحه ای از قرآن را به صورت اتفاقی باز می‌کنید، با فشار دادن دکمه‌ی «استخاره» نیز به همان شکل به صورت اتفاقی صفحه ای از قرآن را انتخاب می‌کنید؛
توجه کنید بر خلاف برخی نرم افزار ها که تنها بین تعداد محدودی از آیات امکان انتخاب وجود دارد (302 آیه) و کل قرآن موجود نیست، در این نرم افزار تمام قرآن موجود است و شما در حقیقت در بین تمامی صفحات، صفحه‌ای را انتخاب می‌کنید.
در واقع خودتان استخاره گرفته اید نه دیگری، همانطور که در مفاتیح هم آمده است، اگر کسی خودش استخاره بگیرد بهتر از آن است که دیگری برای او این کار را انجام دهد.
حالا باید جواب استخاره‌ی خود را از اولین آیه‌ی صفحه‌ی سمت راست بدست آورید و ما در این نرم افزار نظر حضرت آیت الله العظمی مکارم شیرازی (مد ظله) در مورد همان آیه را به شما نمایش می‌دهیم؛ چرا که تفسیر یک مرجع فقیه و مفسر قرآن از یک آیه بسیار بهتر از تفسیر خود ماست.
لازم به ذکر است برای استخاره تنها کافیست سه بار صلوات بفرستید و دعاهای مختلفی که آمده است همه مستحب هستند.

پیام کوتاه

سامانه پیام کوتاه دفتر حضرت آیت الله العظمی مکارم شیرازی مدظله در سال 1387 برای ارائه خدمات هر چه بهتر و سهولت دسترسی مقلدین به پاسخ سوالات شرعی، راه اندازی شده است

1- عادی: مقلدین معظم له می توانند متن سوالات شرعي خود را پیامک کرده و در کمتر از 24 ساعت پاسخ آن را دريافت کنند.

2-آنی: کاربر با ارسال عدد 1 فهرست احکام با شماره مربوطه را دریافت می کند و با انتخاب هریک از شماره ها،حکم آن ارسال می شود.

نحوه معامله در بازار رنج به زبان ساده و عامیانه

در حال حاضر افراد معمولا با روندها و نحوه معامله در بازارهای صعودی و نزولی آشنا شده اند ولی بازارهای رنج شرایطی متفاوت از بازارهای نزولی و صعودی دارد و لازم است برای فعالیت در این بازار، نحوه معامله در بازار رنج را بلد باشید. بازار رنج به بازاری که روند مشخصی ندارد و نوسان های موقت و در چهارچوبی خاص دارد گفته می شود و به همین لحاظ نحوه معامله در بازار رنج با بازارهای رونددار فرق می کند و در این مطلب ابتدا دقیق تر خواهیم گفت که بازار رنج چیست و در ادامه نیز شما را با نحوه معامله در بازار رنج آشنا خواهیم کرد که نکات ساده ولی کاربردی در آن نهفته است، پس تا انتها همراه کد بورسی بمانید.

نحوه معامله در بازار رنج

بازارهای مالی همواره روندی را دنبال می کنند که این روند یا صعودی است یا نزولی و یا خنثی. در واقع حالت خنثی یا رنج نسبت به روندهای صعودی و نزولی به صورت معمول بیشتر دیده می شود. بازارها تنها در ۳۰ درصد اوقات ترند یا روند می‌ شوند و در سایر اوقات خنثی هستند. این واقعیت برای تریدرهایی که به دنبال یافتن تغییرات قیمت عمده هستند، مشکل به وجود می آورد. در سایر زمان‌ ها بازارها تمایل دارند که در داخل یک رنج حرکت نمایند. یک رنج تریدینگ وقتی اتفاق می افتد که بازار به طور مداوم در یک برهه زمانی خاص بین دو قیمت یا سطح در نوسان باشد.

دقیقا مانند پیگیری روند که در هر چارچوب زمانی امکان‌ پذیر است، معاملات رنج یا خنثی نیز در همه چارچوب‌ های زمانی وجود دارند؛ از نمودارهای کوتاه‌ مدت پنج دقیقه‌ ای گرفته تا نمودارهای بلند ماهیانه یا سالیانه. به صورت معمول در زمان پیگیری روند، معامله‌ گران با مسیر کلی روند همسو می‌ شوند و در افت‌ های یک روند صعودی، خریداری کرده و در آغاز روندهای نزولی، به فروش می رسانند. از طرفی استراتژی رنج تریدینگ این اجازه را به معامله گران می دهد که هر دو کار را به صورت هم زمان انجام دهند؛ چرا که بنا به تعریف آن، قیمت بین دو سطح مشخص نوسان انجام خواهد داد و نه خیلی افزایش قیمت خواهیم داشت و نه خیلی کاهش قیمت را تجربه خواهیم کرد.

منظور از بازار رنج چیست؟

به صورت کلی می توان گفت که این شرایط شک و تردید را در بازار نشان می‌ دهد. در این موقعیت هنوز نقدینگی برای آغاز یک حرکت پرقدرت در بازار وجود ندارد و همچنین اخباری که در بازار شنیده می شود نیز متضاد و مبهم است و در نتیجه سهامداران گیج هستند. یکی از حائز اهمیت ترین تفاوت‌ های بین بازار رنج و رونددار این است که حجم معاملات در بازارهای رنج کم تر می باشد.

در بازار رنج شرایط به شکلی است که می بایست به سودهای کم در محدوده ۱۰ الی ۲۰ درصد قناعت کرد. هنگامی که در بازاری رنج قرار داریم، اگر معامله گر به دنبال سودهای بسیار بزرگ باشد، همین سود های کوچک در چهارچوب را نیز از دست می دهد. نکته حائز اهمیت دیگری که در این بازارها باید به آن توجه داشته باشید، این است که باید حد ضرر خود را در بازار رنج بزرگ‌ تر از بازارهای رونددار قرار دهید، لذا بهتر است در بازارهای خنثی، حد ضرر کمی پایین‌ تر از کف محدوده رنج باشد.

درست است که در بازارهای خنثی، سقف‌ ها و کف‌ ها نظم مشخصی ندارند، ولی دو حالت ویژه در چنین بازاری وجود دارد. در این حالات، قله‌ ها و دره‌ ها از نظم خاصی پیروی می کنند که در قالب الگوهای اصلاحی می‌ توان آن‌ ها را مورد بررسی قرار داد. این الگوها، الگوهای اصلاحی مثلث و کانال افقی نام دارند. به صورت معمول در انتهای یک حرکت رونددار چنین الگوهایی شروع می شوند. در نهایت یک حرکت پرشتاب دیگر ایجاد می شود. به عبارتی این الگوها نشان خواهند داد که بازار در بین دو حرکت رونددار استراحت می نماید.

معامله در بازارهای رنج چگونه است؟

در ابتدا لازم است تریدر رنجی را که در آن معامله می‌ شود، تشخیص دهد. به صورت معمول قیمت باید حداقل ۲ بار از یک محدود حمایتی برگردد و همچنین ۲ بار از محدوده مقاومتی خارج شود تا بتوانیم نتیجه گیری کنیم که در بازار رنج و خنثی قرار داریم و در غیر این صورت، به احتمال زیاد قیمت در یک روند صعودی در حال ایجاد یک کف قیمت بالاتر و یک اوج قیمت بالاتر است یا در یک روند نزولی در حال ایجاد یک اوج قیمت پایین‌ تر و یک کف قیمت پایین‌ تر خواهد بود.

همین که رنج را تشخیص دادید، باید به دنبال موقعیتی برای خرید و وارد وضعیت شدن برای استفاده از این بازار رنج بگردید. در این راستا هم می توانید به صورت دستی وارد وضعیت شوید و در سطح حمایتی خرید خود را انجام دهید و در سطح مقاومتی بفروشید، هم می‌ توانید از سفارش لیمیت برای ورود به وضعیت در جهت درست در زمانی که بازار به سطح مقاومت یا حمایت می‌ رسد استفاده نمایید. در ادامه ۴ روش ورود به پوزیشن های رنج را شرح دادیم؛

۱) استفاده از پرایس اکشن برای ورود به پوزیشن : وقتی که شرایط بازار برای انجام معامله مناسب باشد، پرایس اکشن نیز می تواند بسیار کمک کننده باشد. با استفاده از سیگنال‌ های پرایس اکشن برای ترید در سطوح حمایت و مقاومت محدوده رنج مورد نظر، می‌ توان معامله را به بهترین و مطمئن ترین شکل انجام داد ولی یکی از بهترین روش ها برای معامله در این حالت، با تکیه بر روش شکست‌ های نامعتبر قابل انجام است. وقتی که از این شیوه استفاده کردید و سیگنال ورود صادر شد، احتمال موفقیت شما بسیار بالاست.

در اکثر محدوده‌ های رنج بازار، حداقل یک سیگنال با استفاده از شکست ها ایجاد می شود که سیگنالی قوی محسوب می شود. بدین ترتیب بازار در جهتی معکوس حرکت می کند و به سمت دیگر محدوده رنج می‌ رود. بیشتر تریدرها به دنبال آن هستند تا نقطه ورود خود را با شکسته شدن محدوده رنج تعیین نمایند، ولی چنین معاملاتی به صورت معمول به ضرر تریدر منجر خواهد شد. وقتی که شاهد یک شکست معتبر در محدوده رنج بازار هستیم، قیمت حداقل چند روز بیرون از محدوده رنج بسته می شود.

در واقع بعد از آن شاهد یک پولبک خواهیم بود و چنانچه این پولبک بتواند قیمت را متوقف کند، می توانیم این طور بگوییم که سطح موردنظر نگه داشته شده است. این شرایط می‌ تواند شکست محدوده رنج را تایید کند. البته توجه به این نکته نیز ضروری است که به منظور پیش‌ بینی شکست محدوده رنج، هیچ روشی تعبیه نشده است، لذا باید صبر کنید تا شکست اتفاق افتد و بعد از آن برای انجام کار درست اقدام کنید.

۲) استفاده از حد ضرر در معاملات رنج : دقیقا مانند هر نوع معامله دیگری، مدیریت ریسک مناسب در این نوع معاملات نیز الزامی می باشد. اصل رنج تریدینگ این است که قیمت‌ ها با محدوده حمایت و نقاط مقاومت تماس برقرار می کنند و به این خاطر که قیمت‌ ها به صورت معمول تنها به این نقاط محدود نمی‌ شوند، رنج‌ های معاملاتی تریدرهای زیادی را جذب می‌ کنند که بدین ترتیب می‌ توانند موجب افزایش نوسان شوند.

لذا قیمت بین این نقاط نوسان خواهد کرد و معامله‌ گران محتاط به دنبال کاهش ضررهای گسترده‌ تر اطراف این نقاط هستند و کاهش چشم گیر در حجم معاملات ایجاد خواهد شد. با این تصمیم، تریدرها زیادی از بازار خروج می کنند تا معاملات موفق خود را انجام دهند. برای گذاشتن سفارش استاپ لیمیت یا حد ضرر توجه به پهنای رنج معاملاتی و همچنین فواصل، بسیار حائز اهمیت است. چنانچه رنج خیلی تنگ باشد، آن وقت نقطه استاپ لاس در فاصله لازم، امکان دار ضریب ریسک به پاداش مناسب به وجود نیاورد.

۳) معامله در زمان شکست رنج : وقتی که بازار برای مدتی طولانی در محدوده‌ های تنگ و فشرده نوسان داریم، نهایتا روند قیمت با حرکت به سمت بالا یا پایین، این محدوده را خواهد شکست. در نظر داشته باشید که بازار از هر سمتی که خارج شود، در همان جهت، حرکتی قدرتمند را آغاز خواهد کرد. چنانچه از رنج‌ زدن بازار مدت زیادی گذشته باشد، حرکت عمودی که به دنبال این اتفاق دیده خواهد شد، ابعادی بزرگ دارد.

در نظر داشته باشید که هر چقدر زمان رنج زدن بازار بیشتر باشد، حرکت بعدی نیز کتاب های راه و روش مامعله اندازه بزرگ تر خواهد داشت. با چشم خود نیز قادرید این موضوع را درک کنید. کافی است طول محدوده رنج را در ذهن خود به میزان ۹۰ درجه بچرخانید تا بتوانید حرکت عمودی قیمت را در گام‌ های بعدی مجسم کنید. قیمت یک حرکت عمودی را حداقل به اندازه این چرخش ۹۰ درجه، ثبت می کند.

۴) استفاده از اندیکاتورها در هنگام رنج تریدینگ : معامله کردن در یک رنج تنها به سطوح حمایت و مقاومت احتیاج دارد، ولی امکان استفاده از اندیکاتورها هم در آن وجود دارد. بعضی از اندیکاتورها، مانند شاخص قدرت نسبی یا همان RSI، استوکاستیک، و یا شاخص کانال کالایی یا همان CCI می‌ توانند به منظور تایید شرایطی مانند خرید بیش از حد و فروش بیش از حد که بیشتر تغییرات قیمت را در بالا یا پایین رنج معاملاتی همراهی می‌ کنند، مورد استفاده قرار گیرند.

عملکرد معامله‌ گر در بازارهای خنثی

در زندگی روزمره ما همیشه و به هر طریقی در حال انجام معاملات مختلف هستیم. به عنوان مثال در خرید مایحتاج روزانه هم به نوعی معامله می کنیم. به صورت کلی افراد صبر می‌ کنند تا قیمت‌ ها کاهش یابد و به کف نزدیک شود و در ادامه خرید خود را انجام می دهند. در بازار نیز معامله‌ گری در شرایط رنج دقیقا به همین صورت است و باید خریدهای خود را در نزدیکی کف کانال رنج انجام دهید. در این حالت به صورت معمول خریدها در قیمت‌ های منفی و حتی در صف فروش انجام می شود و بعد از آن زمانی‌ که قیمت به سقف محدوده رنج می‌ رسد، این توانایی را دارید که سهامی را که با قیمت پایین خریده اید، گران تر به فروش برسانید. در حقیقت می توان گفت در این بازارها قاعده “خرید در قیمت پایین و فروش در قیمت بالا” یا همان احمق بزرگ تر حکم فرما خواهد بود.

مثلا در بازار بورس به صورت کلی در شرایطی که قیمت به کف محدوده رنج می‌ رسد، شاهد آنیم که اخبار و شایعات منفی فراوانی در مورد سهام شرکت‌ ها به گوش می‌ رسد. در این زمان سهم‌ ها با صف فروش روبرو خواهند شد. فشار عرضه سنگین می شود و قیمت به کف محدوده رنج برخورد می کند. در این زمان معامله کردن در فشار ترس و اضطراب موجود در بازار کار آسانی نیست و معامله‌ گران قادر نیستند به سادگی احساسات خود را کنترل نمایند. هنگامی که تریدر بتواند خلاف جهت آب شنا کند، می‌ تواند به موفقیت دست یابد. یک تریدر حرفه‌ ای می بایست در بازارهای رنج به صف‌ های فروش حمله کند نه در صف های خرید سنگین و پست سر معامله گران دیگر قرار بگیرد!

این بدین معنی است که وقتیکه معامله‌ گران از ریزش بازار هراس دارند و نگران از دست دادن سرمایه‌ های خود هستند، شما می‌ توانید برای خرید اقدام نمایید. در این شرایط نگران تفاوت بین تحلیل خود و دیگران نباشید، به این خاطر که در بازارهای مالی به صورت معمول بیشتر افراد در اشتباهند! این موضوع هم در بازار رنج و هم در بازار رونددار دیده می شود.

لذا هنگامی که بازار به سقف خود نزدیک شد و همه معامله‌ گران از سودهای حاصل شده رضایت داشتند و به آینده امیدوار بودند، شما باید بترسید و محتاطانه عمل کنید که این یعنی باید بتوانید سودهای کوچکی را که تا به امروز کسب کرده اید را سیو سود کنید. اگر دوست دارید آموزش سیو سود در بورس را می توانید از طریق این مطلب به صورت رایگان و به زبانی ساده یاد بگیرید.

نتیجه گیری و کلام پایانی

شناسایی بازار رنج و رونددار و درک مفاهیم مربوط به آن از جمله مواردی است که تریدرهای برای معامله و فعالیت در این نوع بازار باید حتما به آن تسلط کافی را داشته باشند. همان طور که گفتیم، هنگامی که قیمت‌ ها در یک بازه زمانی در محدوده ثابتی نوسان می کند، بازار در شرایط رنج قرار دارد، ولی وقتی که شاهد تشکیل کف و سقف‌ هایی در قیمت‌ های بالاتر یا پایین‌ تر هستیم، بازار روند صعودی و یا نزولی دارد که با توجه به قله های و کف های قیمتی می توان این موضوع را دقیقا تشخیص داد.

برخلاف تصور بعضی از تریدرها بر این باورند که در بازار رنج معامله کردن کار درستی نیست، ولی نکته ای که در این خصوص وجود دارد اینجاست که این بازار هم می تواند مثل بازارهای رونددار برای شما سود به همراه داشته باشد، ولی تریدرها می بایست بتواند شرایط را به درستی شناسایی کنند تا در ابتدا ضرر نکنند و در عین حال سود نیز به دست آورند. چنانچه از رنج‌ زدن بازار مدت زیادی گذشته باشد، حرکت عمودی که در پی این رویداد به وجود خواهد آمد، ابعادی بزرگ دارد. در چنین شرایطی کافی است طول محدوده رنج را در ذهن خود به میزان ۹۰ درجه بچرخانید تا از میزان حرکت عمودی قیمت در گام های بعدی قیمتی اطلاع یابید.

همان طور که در ابتدای مطلب قول دادیم، نحوه معامله در بازار رنج خدمت شما عزیزان شرح دادیم.

همچنین اگر دوست دارید نحوه ترید ارزهای دیجیتال + نکات شگفت انگیر معامله رمزارزها را یاد بگیرید، این مقاله بهترین و سریع ترین راه برای این کار است.

Timing Solutions for Swing Traders : a Novel Approach to Successful Trading Using Technical Analysis and Financial Astrology

عنوان فارسی: زمان بندی راه حل برای معامله گران چرخش : روش جدیدی برای موفق تجاری با استفاده از تجزیه و تحلیل فنی و طالع بینی مالی
ناشر: John Wiley & Sons
سال: 2012
ویرایش: 1
زبان: انگلیسی
تعداد صفحه (نسخه چاپی - نسخه الکترونیکی): 210
شابک: 9781118339176, 9781118339183, 978111833
نوع فایل: PDF دانلود نرم افزار مطالعه
حجم: 35.00 مگابایت

دانلود این کتاب

افزودن خلاصه فارسی

خلاصه کتاب و اطلاعات بیشتر

A unique new approach to trading based on financial analysis and financial astrology Timing Solutions for Swing Traders: Successful Trading Using Technical Analysis and Financial Astrology is a remarkable new book that introduces a revolutionary approach to non-day trading that combines the four basic dimensions of trend analysis & mdash;price patterns, volume, price momentum, and price moving averages & mdash;with a little financial astrology. Focusing on the essentials of technical analysis, the book is filled with examples of reliable indicators and formulas that traders can use to help develop. �Read more. Abstract: A unique new approach to trading based on financial analysis and financial astrology Timing Solutions for Swing Traders: Successful Trading Using Technical Analysis and Financial Astrology is a remarkable new book that introduces a revolutionary approach to non-day trading that combines the four basic dimensions of trend analysis & mdash;price patterns, volume, price momentum, and price moving averages & mdash;with a little financial astrology. Focusing on the essentials of technical analysis, the book is filled with examples of reliable indicators and formulas that traders can use to help develop

گزارش اشکال ⚠

۱۵ کتاب عالی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای

اگر در کار فروش هستید، و اولین سالی است که این کار را انجام می‌دهید، خواندن این 15 کتاب باید از اولویت‌های شما باشد.

هرماه یک کتاب – یعنی در سالگرد شروع کارتان پیشرفت کرده‌اید و فروش را مانند یک حرفه‌ای انجام می‌دهید.

کتاب متحول کننده‌ی استفان‌کاوی جای خوبی برای شروع است.

اگر بخواهیم منصف باشیم، من کمی سوگیرانه حرف می‌زنم چون یکی از کتاب‌های محبوب من است.

در این کتاب، استفن کاوی، رازهای ایجاد عادات موردنیاز برای موفقیت را فاش می‌کند.

بااینکه این کتاب بیش از ۲۰ سال پیش منتشر شد، راهنمایی‌ها و تکنیک‌های آن برای بهره‌وری هنوز هم بسیار مهم‌اند.

شما به‌عنوان یک فروشنده ‌رهیافت‌های مختلف استفن کاوی برای در دست گرفتن کنترل روزتان را ارزشمند خواهید یافت.

۲. بیست‌وپنج توصیه در فروشندگی از استفن شیفمن

کتاب استفن شیفمن هم با همان درون‌مایه‌ی عادت‌ها، به فروشندگان به بالا بردن انگیزه و درنهایت به موفقیت کمک می‌کند.

خوانندگان یاد می‌گیرند که چگونه سرنخ¬های مشتریان بالقوه را به مشتریان خریدار تبدیل کنند، روی ارائه‌های تسلط داشته باشند، انگیزه را از دست ندهند و الهام‌بخش اطرافیان باشند، و درعین‌حال سرگرم شوند و از مسیر لذت ببرند.

شیفمن بیش از ۵۰ کتاب نوشته است و با شرکت¬های مشهوری ازجمله IBM، AT&T و موتورولا همکاری کرده است. دانش او در این حوزه بی‌نظیر است.

۳. کتاب قرمز (رموز فروش موفق) از جفری گیتومتر

جفری گیتومر کتاب قرمز را در سال ۲۰۰۴ نوشت و در آن به اعتقاد خودش ۱۲.۵ اصل فروش خوب را شکافت.

در سراسر کتاب، گیتومر استدلال پشت خرید مردم را آشکار می‌کند.

او به خوانندگان آموزش می‌دهد که چگونه از کوچک‌ترین جزئیات متوجه افکار مشتریان بالقوه شوند.

این کتاب با بیش از نیم میلیون فروش، به اعتبار ایده‌ها و اصول او کمک کرد. حتماً از سبک سرراست گیتومر خوشتان می‌آید.

بیشتر بخوانید: ۵ راز مذاکره موفق چیست

۴. فرمول شتاب در فروش از مارک رابرگ

مارک رابرگ به‌عنوان کارمند شماره‌ی 4 به HubSpot پیوست و به رساندن درآمد شرکت از 0 دلار به 100 میلیون دلار کمک کرد.

او در اولین کتابش به خوانندگان می‌گوید که چگونه از داده‌ها، فناوری و فروش درون‌گرا، برای رشد درآمدها با سرعتی باورنکردنی استفاده کنند.

این کتاب به‌خصوص برای فروشندگان کارآفرین مفید است که می‌خواهند جنبه‌های استخدامی، مقیاس دهی و تحلیلی یک سازمان فروش را بهتر بشناسند.

بااینکه ممکن است شما فوراً از این دانش استفاده نکنید اما زمانی که در زندگی شغلی خود پیشرفت کنید، این استراتژی‌ها مفید خواهند بود.

۵. اسرار نهایی سازی فروش از زیگ زیگلار (Secrets of Closing the Sale)

عبارت «Sales quotes» یا «نقل‌قول‌هایی درباره فروش» را در گوگل جست‌وجو کنید و تقریباً با اطمینان می‌توان گفت برخی از سخنان زیگ زیگلار را پیدا می‌کنید.

توصیه‌ی زیگلار به ساختن روابط مستحکم با مشتریان بالقوه هنوز هم درست است.

تمرکز کتاب روی اصلی است که بیشتر از بقیه‌ی اصول فروش رواج پیداکرده است: «با مشتری بالقوه ارتباطی قوی ایجاد کنید».

در این کتاب، فروشندگان تازه‌کار می‌فهمند که چگونه مشتاقانه به مشتری نزدیک شوند و گرم برخورد کنند و بر دلایل افراد برای نخریدن غلبه کنند.

زیگلار همچنین بیش از ۷۰۰ سؤال فروش را که در هر بخشی از فرایند فروش قابل‌اجرا هستند به اشتراک گذاشته است.

۶. فن ارائه به کمک اسلاید از گار رینولدز (Presentation Zen)

ارتباطات مؤثر هنوز هم یکی از مهم‌ترین بخش‌های فروش است.

هرچه باشد، اگر نتوانید افکارتان را به‌صورت شفاف و مختصر بیان کنید و تصویری تأثیرگذار برای مشتریان بالقوه ترسیم کنید آن‌ها دلیلی برای خرید محصول شما پیدا نمی‌کنند.

در کتاب Presentation Zen از گار رینولدز، خوانندگان یاد می‌گیرند که چگونه برای هر مخاطبی ارائه کنند و اثری ماندگار روی خریداران بالقوه بگذارند.

۷. بهترین کتاب‌فروش تا ابد! از وارن گرشیس (The Best Damn Sales Book Ever)

آیا عنوان کتاب محتوای آن را لو می‌دهد؟ بیش از 25 سال است که وارن گرشیس به فروشندگان آموزش داده است که چگونه بینش پیدا کنند، متمرکز بمانند و هدف محور شوند.

گرشیس کلید حفظ انگیزه، ایجاد یک خودانگاره‌ی مثبت و اقدام با آمادگی را در اختیار خواننده می‌گذارد.

۸. روانشناسی فروش از برایان تریسی

برایان تریسی ما را از نقشی که ناخودآگاهمان در هر تصمیم به خریدی که انجام می‌دهیم آگاه می‌کند و افشا می‌کند که چگونه باید روی تصمیم مشتری به خرید اثر بگذاریم.

تریسی در بیش از ۲۴۰ صفحه فوت‌وفن فرایند فروش را برای خواننده بیان می‌کند و به او می‌آموزد که چگونه از ترفندهای روانشناسی برای ارتباط واقعی با مشتری بالقوه و اثرگذاری رو او استفاده کند.

این کتاب اطلاعات خوبی پیش از اولین روز کارتان به شما می‌دهد.

۹. بلیزرهای فروش از مارک کوک (Sales Blazers)

مارک کوک زمان و تلاش قابل‌توجهی را برای کار کتاب های راه و روش مامعله با نیروهای فروش در شرکت‌های Fortune 500 صرف کرده است.

او در طول تحقیقاتش هشت استراتژی مختلف را که برترین فروشندگان هر شرکت استفاده می‌کردند، جمع‌آوری کرد.

این‌ها تاکتیک‌های پنهان رشد فوق‌العاده هستند – و بهترین قسمت این است که هر فروشنده‌ای می‌تواند این تاکتیک‌ها را یاد بگیرد و تکرار کند.

۱۰. گنجینه‌ی فروش: آخرین مرجع فروش از جفری گیتومر

گیتومر نسخه‌ی اولیه‌ی Sales Bible را در سال 1994 و نسخه‌ی بازنگری‌شده را در سال 2003 بیرون داد.

این کتاب با متنی آسان، برای فروشندگان تکنیک‌های شروع گفت‌وگو، حفظ رابطه و درنهایت تبدیل مشتری بالقوه به مشتری خریدار را به ارمغان می‌آورد.

همچنین،‌گیتومر به خوانندگان مبانی فرایند فروش را با نگاهی به تجربیات خودش آموزش می‌دهد.

این کتاب شفاف، مختصر و پر از پیشنهاد‌های عالی،‌ کتاب خوبی برای برداشتن گاه‌های اول توسط فروشندگان تازه‌کار است.

۱۱. فروش چالشگر از متیو دیکسون (The Challenger Sale)

استراتژی‌های سنتی رابطه دیگر برای به سرانجام رساندن معاملات کافی نیستند. این روزها، نمی‌شود با مشتریان بالقوه تنها دوست شد، باید آن‌ها را به چالش بکشید.

متیو دیکسون و برن آدامز در کتاب پرفروششان، شما را گام‌به‌گام در فرایند ایجاد بینشی تأثیرگذار و به لرزه درآوردن جهان‌بینی خریدار، پیش می‌برند.

این کتاب بخشی اساسی از یادگیری فروش است؛ درواقع، احتمالاً مدیر فروش شما این کتاب را در چند ماه اول فروش به شما توصیه می‌کند.

اگر آن را شروع کرده باشید، خیلی از دیگران پیش افتاده‌اید.

۱۲. راهنمای نجات فروش از کن کاپچیک (The Sales Survival Handbook)

احساس می‌کنید که باید کمی از توصیه‌های فروش سنتی فاصله بگیرید؟ این کتاب سرگرم‌کننده برای این منظور عالی است.

نویسنده‌ی آن کن کاپچیک است که در فیس‌بوک و اینستاگرام صفحه او به نام @sales_humor بسیار پرطرفدار است.

در این کتاب، می‌خندید، گریه می‌کنید، از خودتان می‌پرسید این چیست که دچارش شده‌اید … و سپس فصل بعدی را شروع می‌کنید و این چرخه تکرار می‌شود.

۱۳. فروش بیشتر، زمان کمتر از جیل کنراث (More Sales, Less Time)

بیشتر فروشندگان با حجم زیاد کارها روبه‌رو هستند – به‌خصوص اگر تازه‌کار باشند.

در عصر دیجیتال، خریداران انتظار پاسخ‌ها و نتایج سریعی دارند و جیل کنراث، کهنه‌کار فروش، پژوهش‌های به‌روز و استراتژی‌های آزموده‌ای را در اختیار دارد که برای برآوردن تقاضا به آن‌ها نیاز دارید.

از بازیابی یک ساعت از هرروز گرفته تا بهینه‌سازی فرایند فروش و تمرکز روی فعالیت‌های پر تأثیر، این کتاب راهنمایی مفید برای سرعت بخشی و در دست گرفتن کنترل کار است.

۱۴. هوش هیجانی برای فروش موفق از کالین استنلی (Emotional Intelligence for Sales Success)

آیا تابه‌حال پیش‌آمده است که در یک ارائه‌ی آزمایشی حالت دفاعی به خود بگیرید یا در برابر تقاضای قیمتی یک مشتری بالقوه سریعاً تسلیم شوید.

کتاب کالین استنلی همان چیزی است که نیاز دارید. هوش هیجانی که مطالعات نشان می‌دهند همبستگی قوی با موفقیت دارد را بهبود دهید و بهترین نتایج را بگیرید.

در این کتاب می‌آموزید که چگونه کنترل هیجانی را برای پرسیدن سؤالات بهتر افزایش دهید.

برای انجام فروش‌های بزرگ‌تر، همدلی ایجاد کنید و حتی تلاش‌های مؤثرتری برای مشتری یابی انجام دهید.

۱۵. نقشه راه توسعه فروش از تریش برتوزی (The Sales Development Playbook)

تریش برتوزی در دنیای فروش یک افسانه است و این کتاب خلاصه‌ای از سه دهه تجربه‌ی او درباره‌ی شش عنصر برای ساختن یک شبکه‌ی فروش قوی و رشد سریع درآمد است.

باید روی استراتژی، تخصص گرایی، استخدام، حفظ مشتری، اجرا و رهبری کارکنید و در عوض حرفه‌ی فروش شما پربار خواهد شد.

مبادله کالا به کالا چیست؟

مبادله کالا به کالا بارتر یا تهاتر یا پایاپای به انگلیسی Barter (ویکی پدیا) است. قبل از ایجاد پول مردم به‌صورت دادوستد پایاپای به مبادله می‌پرداختند معامله پایاپای یک نوع روش معامله است که در آن کالاها یا خدمات به‌صورت مستقیم و بدون هیچ واسطه‌ای با کالا یا خدمات دیگر مبادله می‌شود و هیچ نوع پولی دریافت نمی‌شود. برای مثال کشاورزان گندمی را که برداشت می‌کردن را با دامدارانی که گاو داشتند مبادله می‌کردند. در خیلی از کتاب‌های اقتصاد اشاره‌شده است که تاریخچه پول از همین سیستم کالا به کالا آغازشده است.

تاریخچه مبادله کالا به کالا چیست؟

تاریخچه مبادله کالا به کالا یا تهاتر یا پایاپای چنان طولانی است که عمر پدیده‌ای به نام پول و سیستم‌های مالی را می‌توان در حد یک جرقه، در کل تاریخ بشر، کوتاه و ناگهانی دانست.

درگذشته دیرین برای تداوم حیات، نیاز هر فرد با تلاش فردی (شکار، تولید و…) تأمین می‌شد، ولی باگذشت زمان، انسان‌ها هرگز به تولید شخصی قانع نبوده و ناگزیر از راه معاوضه مستقیم کالا با کالا، (تهاتر سنتی) نیازهای عادی زندگی را فراهم می‌کردند. در دادوستدهای اولیه (قرن‌ها پیش از میلاد) معاوضه دو کالا باهم بدون تعیین ارزش و معیاری برای سنجش انجام می‌پذیرفت، تا آنکه راه (مبادله غیرمستقیم کالا با کالا) را در پیش گرفت و همین انتخاب موجب پیدایش «پول» شد و پس از آن تهاتر مدرن ایجاد گردید.

تعریف های تهاتر یا پایاپای

تهاتر در کتاب حقوق مدنی، مختصر قراردادها و تعهدات این‌گونه تعریف می‌شود: «برطرف شدن یا حذف دو دِین متقابل تااندازه‌ای که باهم برابری کنند، تهاتر نام دارد.»

تهاتر، معامله‌ای بدون استفاده از ابزار مبادله Medium of Exchange است.

تهاتر نوعی مبادله است که در آن دو طرف معامله کالاهای خود را بدون هزینه کردن باهم مبادله می‌کنند. در حقیقت، پول در معامله‌های بارتری نقشی ندارد.

در حقیقت مبادله پایاپای سیستمی است که مردم کالاها و خدمات تولیدی خود را به‌منظور به‌دست آوردن کالاها و خدماتی که نیاز دارند؛ به‌طور مستقیم مبادله می‌نمایند.

مشکلات مبادله کالا به کالا

درگذشته‌های بسیار دور و قبل از پیدایش پول، در جوامع بشری برای امرارمعاش و تأمین نیازهای خود از دادوستد کالا از کالاهایی استفاده می‌کردند؛ ولی این روش معایب بسیار زیادی داشت که دگر قابل ادامه دادن نبود. ازجمله مشکلات مبادله کالا به کالا می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

• عدم توانایی سنجش واقعی ارزش کالاها و خدمات مبادله شده
• عدم تقسیم‌پذیری به‌طور دقیق مثلاً هنگامی‌که کالای واسطه گوسفند بود و مقدار کالای مبادله شده کمتر از یک گوسفند کامل بود و قرار نبود گوسفند تقسیم شود
• عدم نیاز ارائه دهنده کالا و خدمات به کالای واسطه و یا مشکل حمل‌ونقل کالای واسطه و یا پیدا کردن محل مناسب برای ذخیره آن
• موارد بالا و بسیاری مشکلات دیگر باعث به وجود آمدن پول شد.

انواع مبادله کالا به کالا

تهاتـر یا پایاپای را حقوقدانان بر سه قسم تقسیم کرده‌اند:

• تهاتر قهری: منظور از تهاتـر قهری یا قانونی، این است که به حکم قانون است و ارادۀ طرفین در آن دخالت ندارد همان طوری که ماده ۲۹۵ قانون مدنی، میگوید: تهاتر قهری است و بدون اینکه طرفین تراضی نمایند، حاصل می‌شود.
• تهاتر قراردادی: در صورتی که هر دو دین شرائط تهاتـر قهری را نداشته باشند، در این صورت طرفین می‌توانند با توافق تهاتر نمایند. مثلاً هر دو دین از یک جنس نباشند کتاب های راه و روش مامعله یا از جهت زمان و مکان تفاوت داشته باشند، با هم به طور قهری تهاتر نمی‌شوند.
• تهاتر قضائی: تهاتـری که حصول آن با رأی قضائی امکان دارد و اثبات می‌گردد. در مواردی که در اصل دین یا میزان آن و یا در وجود شرائط حصول تهاتـر اختلاف باشد، دادگاه پس از احراز شرائط، تهاتـر را اعلام مینماید.

تهاتر یا پایاپای به 2 نوع معاوضه مستقیم کالا با کالا (سنتی) و تهاتر مدرن تقسیم میشود.

تهاتر سنتی:

در جوامع نخستین، به‌دست آوردن انواع کالاهای تولیدشده جهت مصرف صرفاً از طریق تعویض و مبادله دو کالا امکان‌پذیر بود و این مبادله مشکلات بسیاری به همراه داشت ازجمله: امکان تعیین ارزش کالا بر اساس قبول واحد معینی که مورد تأیید طرفین معامله باشد نبود، همچنین یافتن طرفین مبادله دو کالا (مثال: گوسفند و گندم) که هر دو نیاز به کالاهای عرضه‌شده طرف دیگر داشته و آماده مبادله باشند چندان آسان نبود. بشر در ابتدا برای حل چنین مشکلاتی اشیا و یا کالاهایی را به‌عنوان واسطه مبادلات به جهت سهولت دادوستد که بسته به نوع و فراوانی آن شیء یا کالای واسطه در آن محدوده یا شهر، (مثل صدف در سواحل دریا و گوسفند و گاو در نواحی کوهستانی و معتدل) انتخاب می‌کرد.

در همان زمان هم برای حفظ مقدار عددی مبادلات یا نتیجه معاملات از ریسمان‌های گره‌دار یا چوب‌خط بهره می‌جستند. گرچه با انتخاب کالاهای واسطه دو اشکال اساسی فوق ظاهراً حل‌شده بود، اما گاهی کالای واسطه نیز به علت غیرقابل تقسیم بودن مانع انجام معاملات کوچک می‌شد و یا به علت حجم زیاد و ارزش کم نقش اساسی را که ذخیره کالای واسطه تا زمان احتیاج به معامله باشد غیرممکن می‌ساخت و در بعضی مواقع نگهداری کالای واسطه به علت فسادپذیری امکان نداشت. تنوع تولید و لزوم رفع نیاز بشر از تولیدات مختلف در سیر گسترش اقتصاد کشورها موجب پیدایش دو کالای اقتصادی (طلا و نقره) باثبات ارزش نسبی که موردقبول عامه باشد، شد.

فلزات قیمتی تا دریک

پس‌ازآن که فلزات قیمتی (طلا و نقره) کشف شد و مزایا و وجوه تمایز آنها نسبت به کالاهای دیگر به‌ویژه فلزاتی مثل آهن و مس و مفرغ شناخته شد، جایگزین وسایل مبادلاتی قبلی که فاقد خصوصیات فیزیکی طلا و نقره (وفور تولید بودند) شدند و به‌عنوان «پول» مورداستفاده قرار گرفتند. باگذشت زمان مسئولان امور در جوامع مختلف برای رونق دادوستد و توسعه تجارت نسبت به ضرب سکه‌های طلا و نقره اقدام کردند. برای انجام این کار، شمش‌های طلا و نقره را به سکه‌های کوچک و متنوع تبدیل و سپس آنها را به مهر خود ممهور و در قلمرو جغرافیایی خویش رایج ساختند. اولین سکه‌ای که در ایران رواج یافت، در زمان داریوش اول ( ۵۱۶ ق.م) ضرب شد و نام آن دریک بود.

هرودوت در مورد ضرب سکه دریک می‌گوید: «او شاهی بود که از خود یادبودی گذارد که هرگز هیچ شاهی از خود باقی نگذاشته بود» و سکه دیگری که رواج داشت «شکل» بود که همزمان با نقشی که پول فلزی در بازارهای مختلف مبادلات و معاملات پیدا کرد کار دادوستد و تجارت را توسعه بخشید و موجب گسترش حرفه صرافی شد. صاحبان این حرف واسطه عملیات پولی بین تجار در داخل و خارج از کشور بودند که عملکردشان مقدمه نشر پول کاغذی و تشکیل بانک‌های امروزی شد. نشر پول کاغذی در دوران پیشین به صور مختلف وجود داشته که در زمان‌ها و مکان‌های گوناگون دارای نقش و وظایف محدود و خاصی بوده است. مثلاً در روم قبل از میلاد، صراف‌ها اسناد کاغذی (دست‌نوشته) در اختیار مشتریان خود می‌گذاردند یا به اشخاصی که مسکوکات (فلزات قیمتی) خود را پیش آنها به امانت می‌گذاشتند، سندی به‌عنوان «قبض رسید» می‌دادند

این اسناد که به همین عنوان «قبض رسید» معروف بودند، به اعتبار صراف صادرکننده در بازار دست‌به‌دست می‌گشتند و عملاً وظایف پول مسکوک و رایج آن زمان را انجام می‌دادند. این رویه پایه‌گذار سیستم پول کاغذی به اسکناس شد که از بدو انتشار رابطه ثابتی بین ارزش اسکناس معاملاتی با طلا و نقره برقرار ساخت و قانونمند شد و از قرن نوزده، در چارچوب مقررات و قوانین پولی و بانکی هر کشور و تحت عنوان پول قانونی، رایج و در اقتصاد و سرمایه‌داری متداول و مطرح شد. شاید اختراع پول یکی از کشفیات شگرف و بی‌نظیری باشد که بشر توانست مشکلات موجود در مبادله کالاها و خدمات را به‌کلی برطرف سازد.

تهاتر نوین:

پس از گذشت زمان بشر تهاتر یا پایاپای نوین و مزایایی که تهاتر نوین می‌تواند داشته باشد را درک کرد.

در سال‌های اخیر استفاده از سیستم تهاتر نوین در کشورهای پیشرفته به امری کاربردی تبدیل گشته که روزبه‌روز محبوبیت بیشتری پیدا می‌کند. محبوبیت تهاتر در گروی درک کسب‌وکارها و مشتریان از توانایی‌های تهاتر است، چنانچه در برخی کشورها این شیوه بسیار مهجور و در برخی دیگر پررونق است.

در آمریکا ۵۰۰٬۰۰۰ کسب‌وکار به‌طور فعال از معاملات سازماندهی‌شده به‌عنوان مکمل معاملات نقدی خود استفاده می‌کنند. با عضو شدن در بازارهای تهاتری، شرکت‌ها می‌توانند خرید کالاها و خدمات موردنیاز خود را از طریق فروش محصولات و خدمات مازاد خود تأمین مالی کنند.

معاملات Off Set

Off Set در فرهنگ علوم اقتصادى به معناى متعادل، جبران، و خنثى کردن آمده است.

Off Set یک نوع خرید متقابل است (Reciprocal Buying) و آن قراردادی است که بیشتر بر طبق آن فروشنده محصول یا خدمت دیگری را از مشتری خود کتاب های راه و روش مامعله می‌خرد. این روش بیشتر برای خریدهای نظامی بکار می‌رود و فروشنده کالای نظامی موافقت می‌کند که صد در صد ارزش قرارداد را از کشور خریدار، کالا یا خدمت، خریداری نماید. در این نوع معامله، صادرکننده تجهیزات نظامی، تعهد می‌نماید، تا قطعات مورداستفاده در این تجهیزات یا محصولات دیگر را از کشور واردکننده، خریداری نماید و یا موجبات خریداری آنها را فراهم نماید.

معاملات Buy Back

در فرهنگ علوم اقتصادى Buy Back به معناى بازخريد کردن و پس خريد کردن آمده و در کتاب‌هاى بازرگانى خريد بازيافتى ترجمه شده است.

Buy Back يک نوع خريد متقابل است که در آن خريد تکنولوژى و تجهيزات و خدمات (مشورت فني) به منظور ساخت يک کارخانه در يک کشور در ازاى خريد درصدى از محصول توليدى با استفاده از تسهيلات فوق توسط فروشنده (کالا و خدمات مذکور) مى‌باشد.

معاملات انتقالى (Switch Trading)

در فرهنگ علوم اقتصادى Switch trade به صورت ذيل تعريف شده:
انتقال زمان معامله به وقت ديگر

در بورس کالا، اگر يک دلال نتواند دستور صاحب سهام را جهت واگذارى سهام به غير، را در مدت معين اجراء کند و انجام معامله را با دستور قبلى را به زمان ديگرى انتقال دهد به آن Switch Trade مى‌گويند.

با توجه به تعريف فوق، مبادله انتقالى زمانى به کار مى‌رود که يک طرف داراى مازاد تجارى با طرف ديگر بوده حق خريد خودرا به شخص ثالث يا شرکت تجارى ديگرى واگذار مى‌نمايد که از آن طرف خريد نمايد.

آینده مبادله کالا به کالا یا پایاپای

از زمان مبادله کالا به کالا تا ظهور بیت کوین، پول و ابزار تجارت بیش از آنکه شناخته شود، تغییر کرده است. به لطف فناوری جدید در این قرن نیاز ما به پول کمتر شده است و بیشتر به کسب درآمد برای ما اختصاص یافته است. این امکان یک فرصت سازنده برای ورود به فضای بلاک چین است و با این سرعت پیشرفت، پیش بینی موارد بعدی تقریباً غیرممکن است.

سوالات متداول

داد و ستد کالا یک روش جایگزین برای تجارت است که در آن کالا و خدمات مستقیماً با یکدیگر مبادله می شوند بدون اینکه از پول به عنوان واسطه استفاده کنید. به عنوان مثال ، یک کشاورز ممکن است یک ذرت گندم را با یک جفت کفش از یک کفاش عوض کند.

امروز، داد و ستد با استفاده از تکنیک های پیشرفته تر برای کمک به تجارت، برگشته است. به عنوان مثال، اینترنت. در زمان های بسیار قدیم، این سیستم افراد در همان منطقه را درگیر می كرد ، اما امروزه داد و ستد جهانی است.

وقتی افراد مبادله می کنند، همه سود می برند زیرا اقلام یا خدمات مورد نیاز یا مورد نظر خود را دریافت می کنند. داد و ستد همچنین دارای یک مزیت است زیرا حتی افراد بدون پول نیز می توانند مورد نیاز خود را بدست آورند.

مبادله کالا به کالا – یک عمل معمول است و می تواند در اقتصاد امروز کاملاً منطقی باشد ، اما اداره امور مالیاتی هشدار می دهد که “دلارهای مبادله ای” برای اهداف مالیاتی برابر “دلار واقعی” است.